重訪馬連道,賣信陽毛尖茶難的根本原因還是“那三點”
浉河港官網-正宗原產地信陽毛尖、信陽白茶、信陽紅批發首選 / 2018-09-17 / 瀏覽次數:457

信陽毛尖春茶大規模上市了,兩天前我走訪了馬連道茶葉市場,不出意料的發現,往日繁忙的景象不再,賣茶越來越難,與多年前茶商的感嘆一樣。茶葉越來越多,當新聞依舊報道“茶園面積第一”的喜訊時,我們似乎再也無法高興了。怎么做,茶葉都必須賣出去,最終進入消費者的茶杯中,造福消費者身心,否則,茶葉賣不出去,大部分茶企都要倒閉,其它連帶的后果更為嚴重。

信陽毛尖

有些現狀令人悲嘆,貨幣貶值,客戶消費力下降,眼看著今年的月度銷量不及往年的一半,有的地區茶葉價格還呈現下跌趨勢,例如《安徽商報》報道,安徽省省各地春茶正陸續開采。記者采訪發現,受消費市場和庫存影響,多地茶企開始減少收茶數量,降低鮮葉收購價格,今年春茶價格總體或降低一兩成。

很多茶商茶企感嘆供大于求、競爭激烈或宏觀環境,卻不愿跳出思維的桎梏,搞清楚為什么賣茶如此艱難。謝付亮之前做過分析,今天借助春茶上市之機,重新回顧這一話題。除了供求關系、大環境等因素之外,賣茶難的主要原因還是“那三點”。

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第一,熱衷“拍馬屁”,忽略了“百姓”。自古以來,喜歡錦上添花的人多,懂得雪中送炭的人少,通俗點講,很多人熱衷于“拍馬屁”,攀龍附鳳,仰慕富貴,忽略了黎民百姓。中國茶葉行業快速發展的這些年,毫不客氣地講,不僅助長了拍馬屁之風,而且為拍馬屁貢獻了不少含蓄的“拍馬屁技巧”,讓拍馬屁顯得“高雅”了,有“內涵”了,儼然成為一股優雅的“拍馬屁文化”。

但是,當這種“拍馬屁文化”失去了其賴以生存的土壤時,茶葉泡沫必然會迅速破滅,茶葉價格必然會跟著下跌,茶葉銷售也自然會遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中的“拍馬屁文化”,茶葉銷售困境不僅將會持續,而且會加劇。所以,盡管由儉入奢易,由奢入儉難,但中國茶產業仍要迎難而上,調整心態,多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。

尤其是,茶商茶企要重視大眾消費,將身邊存在的免費資源充分挖掘并整合利用起來,品牌成長和銷量增長的速度至少可以在現有的基礎上提高兩倍以上。所以遠卓針對茶商茶企推出的“茶葉店重生計劃”中,首先就是利用免費資源提升茶葉品牌的優勢,讓消費者快速感知到茶葉的特征或優勢,第一秒就能“有感覺”,然后再其它整合免費資源,尤其是“免費的潛在客戶資源”,快速提升員工能力、快速增加顧客數量以及消費額。一旦做好三點,茶葉銷售業績增長必然水到渠成。

第二,一味做基地,忽略了“市場”。制茶和賣茶是兩回事,做好了茶不等于能賣好茶,就像一個好人不一定成功,成功的人也不一定是好人一樣。這些年來,不少地方政府在搞茶園大躍進,追求基地最大,追求產量最高,追求面子好看,卻沒有追求賣茶能力,沒有系統全面的賣茶素質教育,沒有努力讓自己的市場運作能力“最強”,直接致使很多茶葉生產出來了,卻不能順利地賣出去。這也是信陽市浉河區浉河港黃廟生態茶廠創辦的信陽毛尖茶網(浉河港官網www.110993.live )深受歡迎的重要原因。

市場運作能力的基礎之一是換位思考、理解對方的能力,就像魚在水中,鳥在空中,環境不一樣,規則不一樣,不能要求魚理解鳥,也不能要求鳥理解魚。人類的愚蠢不少是要求魚理解鳥,或者是要求鳥理解魚。若要拓展“市場”,拓寬“領地”,就必須設身處地理解對方,例如,鳥要生活在水中,就必須理解魚;同理,魚要生活在空中,就必須理解鳥。不用這樣的思維做事,茶企拓展“市場”必然會失敗,賣茶自然會越來越難。

第三,一味“打雞血”,忽略了“技術”。筆者反復講銷售是一門技術,一門可以學習的技術,就像制作茶、做家具、開汽車、造房子一樣。只要結合自身綜合條件,看清自己的優勢和劣勢,吃得苦中苦,在茶葉銷售上都可以取得長足進步。這里有個先決條件很重要,你要“吃得苦中苦”,真正把銷售當做一門技術活,然后從一言一行開始,系統地勤學苦練才行。

若單單希望靠著“勇氣”、“堅持”這些放之四海而皆準的萬能詞語,或者一句廣告語、兩三個“獨門絕技”就能做好銷售,只能是神話!但這類“打雞血”的神話做法非常盛行,多半是現場很“激動”,回家難“行動”,業績保持“原地不動”,最后自己只好躺臥在沙發里“一動也不動”。有過類似經歷的茶企,更應該靜下心來,系統學習賣茶策略和技巧。

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賣茶的過程不是“賣茶”,而是要站在消費者的角度,設身處地地、千方百計地為消費者著想,真心實意地幫助消費者“買茶”。例如,同樣一個茶葉店,同樣一個時間,同樣一位客戶,同樣一種進店的心情,銷售技能不同的導購員來接待,能夠給予客戶的幫助不一樣,茶葉店當時實現的銷售業績也一定不一樣,長期實現的相關銷售業績更不一樣。

只要愿意去改變,找到方法踏實做,困難一定是暫時的。但無論怎樣賣茶,茶商都要告誡自己,己所不欲勿施于人,自己不敢喝的茶,就不要賣給消費者了;自己不敢給親朋好友喝的茶,也同樣不能賣給消費者。失去了品質這一根基,什么樣的茶都總有一天會進入近乎災難的銷售困境!

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