阿里云ALIYUN茶葉“新零售”“經營”好顧客
浉河港官網-正宗原產地信陽毛尖、信陽白茶、信陽紅批發首選 / 2018-11-17 / 瀏覽次數:417
“新零售”的概念,來自馬云在2016年杭州云棲大會時發表的演講:“未來的十年、二十年,沒有電子商務這一說,只有新零售。也就是說,線上線下和物流必須結合在一起,才能誕生真正的新零售,線上線下加上現代物流合在一起,才能真正創造出新的零售起來”。
  新零售以用戶體驗為中心,經營模式的核心是人,整體方法論也是把人放到極其重要的地位。前阿里巴巴總裁衛哲談到:“互聯網時代的經濟公式:E=MC2,經濟=商品×人?。其中的C(人)的二次方是讓商業的原子彈爆炸的關鍵。如果我們只會經營商品,而不會經營人,企業的發展就很可能被卡在這兒?!?/span>

  那么,行業,在在經濟新常態下,阿里云ALIYUN茶如何經營好顧客呢?

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一  茶葉經營顧客

  茶葉實體店經營的困局之一是沒有人,進店率太低,而人是一切營銷活動的主體,沒有了顧客,茶葉的銷售就會落空。
  2016年,某機構對茶葉門店調研的結果顯示“2015年,全國茶店每天的進店率低于10人”,因此,引流成為茶葉實體店的營銷核心工作之一。
  結合茶業特點,茶葉實體店的引流方法有提高老顧客的邀約率,提高轉介紹率,門店攔截,商圈跨界營銷和線上平臺引流五種方法。廣東某茶店面積不足50m2,6位店員,年銷售額6000萬,其成功的核心基礎之一是門店積累了2000多位老顧客。
  茶店有了顧客后,如何能讓顧客在茶店消費,并對茶店或品牌產生忠誠度呢?這時茶葉品質的好壞就成為關鍵因素之一。
  茶葉是農產品,受產區、海拔、天氣、工藝等因素影響,會導致同一品類的茶葉出現不同的口感,如何讓顧客認同茶葉呢?首先是經營者或者銷售人員的誠信,不以新茶冒充老茶,不以非原產地冒充原產地茶葉,不夸大茶的樹齡等等,以誠信贏取顧客的心,以茶葉的口感贏取顧客的認可。

  適合的優秀品質茶葉,是經營顧客的基礎。

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二 用導購經營顧客

  用導購經營顧客,也即為“用人經營人”。目前的茶行業,正轉向營銷時期。茶葉高端禮品銷售時期的導購,主要職責是接待、泡茶、送貨。而營銷時期,導購主要職責是做好探尋顧客需求,推薦合適產品,最后促進成交,然后輔之于接待、泡茶和送貨,這就需要導購具備較高的職業素養。某茶企的直營門店,導購不需要了解顧客需求,僅是顧客詢問茶葉后為顧客推薦茶葉,然后回到收銀臺收銀,導購主要職責是收銀員的職責。
  茶葉賣的好不好,茶葉品質是基礎,導購是關鍵。營銷時期需要茶葉導購具備較高的職業素養,而事實上,現在很多茶店導購依然只是一個接待員,在筆者走訪過的3000多家茶店中,90%的導購還處在接待員的階段。就如茶藝師,只會泡茶,不懂得賣茶葉。這也正如湖南省茶業集團吳浩人副董事長所說“茶行業,不缺懂茶的人,而非常缺懂賣茶的人,因為銷售才是茶店的核心生存法則”。

  用導購經營顧客,本質是提高茶葉實體店從業人員的職業素養,為顧客提供優質的、舒心的服務,讓顧客在茶店不但能體驗到口感適合自己的茶葉,而且還能體驗到優秀導購的服務。

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 用服務經營顧客

  茶葉、導購和服務組成了茶店經營顧客的黃金三角,茶葉是產品,導購是人,服務是感受。優質的服務,能夠讓顧客更加信任和喜愛茶店,能有力提高顧客的忠誠度。
  規范化的服務,是指導茶店導購的行為準則,一個充滿朝氣、富有生命力的茶企茶館茶店必須有規范的服務體系,從最基本的文明用語規范開始到使顧客滿意而歸結束,用規范的行為要求導購,使顧客達到“開心而來,滿意而歸”。
  服務于人是茶店經營的根本,茶館茶店要樹立“服務第一”的意識,服務質量的好與壞、服務水平的高低直接影響到茶店茶館顧客的穩定性和顧客的拓展。茶店導購的冷漠、盛氣凌人等都會影響顧客在茶店的體驗。

  標準化、規范化的服務標準是培養服務意識的前提基礎,而真正服務達標的準則在于隨時營造一種溫馨舒適的消費氣氛和環境,體現情感。這也是隨著服務理念向深層次的變化,服務達標的準則正在由規章準則向顧客滿意的方向發展。

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